Harvardski koncept: vsi se pogajajo za dobiček

Vsebina

• Pogajalski trening, ki temelji na Harvardskem konceptu
• Ljudje in težave obravnavamo ločeno
• Dogovarjati o interesih - ne o stališčih
• Razvijanje vzajemno koristnih možnosti (win-win)
• Rezultat mora temeljiti na objektivnih merilih
• Harvardska metoda: povpraševanje proti motivu
• Harvardski koncept: primer
• Kritika harvardskega koncepta: problem asimetričnih informacij
• Harvardski koncept: alternativa

Skoraj noben drug koncept ni vplival na pogajalske strategije bolj kot v zadnjih 20 letih Zmaga zmaga - trajni rezultat, ki pogosto temelji na kompromisih, ki osrečuje obe strani. Na koncu so vsi zmagovalci. Ideja temelji na zdaj že legendarnem Harvardski koncept, ki je bil dejansko razvit na istoimenski univerzi. In kdo noče zapustiti pogajanj kot zmagovalec? S tem trikom lahko celo prodajate izdelke, tržite storitve, celo odpuščate zaposlene: Poiščete novo službo, v kateri ste zares dobri - medtem prihranimo stroške. Zmaga zmaga ...

Pogajalski trening, ki temelji na Harvardskem konceptu

The Harvardski koncept, znano tudi pod imenom

• Harvardsko načelo
• Harvardski pristop
• ali Harvardski model

je v zgodnjih osemdesetih letih na Harvardski univerzi razvil pravni učenjak Roger Fisher in je zdaj del Standardni repertoar pravne fakultete Harvard. Bruce Patton je kasneje skupaj z Fischerjem in Uryjem Wiliamom izdal istoimensko knjigo, ki je postala uspešnica.

The Harvardska metoda, kot mu pravijo tudi, je na prvi pogled razmeroma preprost, pri večini ljudi pa tudi nezavesten pogajanjih.

Sestavljen je iz štirih načel:

1. Ljudje in težave obravnavamo ločeno

   Pogajanja ne uspejo in konflikti se stopnjujejo, ko Dejanska raven z osebno je mešano in tako čustva zavrejo. Zagotovo nekateri od nas vemo, da: medtem ko naš kolega v pogajanjih dejansko poudarja in omenja nekatera dejstva, to vidimo kot žalitev ali osebni napad. Rezultat: stopnjevanje konflikta.

   Ni nujno, da pridemo tako daleč, če smo naš kolega čim bolj nevtralno in bi pri reševanju problema upošteval le drugo stran.

2. Dogovarjati o interesih - ne o stališčih

   Razlika med obema je res ključna. Kdor želi kot stranka doseči dober rezultat pogajanj, mora odkrito sporočajo svoje interese (več o tem spodaj).

   
   

   Če se razjasnijo interesi obeh strani, je manj možnosti za konflikt in Verjetnost sporazumne poravnave se povečuje.

3. Razvijanje vzajemno koristnih možnosti (win-win)

   Ko sta pojasnjeni dve prejšnji točki, ponavadi bolje razumete svoje in predvsem interese druge strani - in to je pomembno. Na tak način je lažje priti najti alternativni pristop.

   Kar potrebujeta oba pogajalska partnerja veliko kreativnosti in prilagodljivostinajti nove rešitve, ki lahko olajšajo odločanje.

4. Rezultat mora temeljiti na objektivnih merilih

   Postopek se ne konča le z močnejšo stranjo, ki daje rešitev. Odločiti se morata tudi obe strani objektivno tehtali drug proti drugemu.

   V tem koraku je pomembno, da oba partnerja znova odkrito sporočita svoje ideje in cilje. Uporabite lahko na primer tudi pravila za povratne informacije in svojega pogajalskega partnerja vprašate, ali ste pravilno razumeli njegove motive. Če se motiš, ima še eno priložnost popravi to.

   
   

Zadnja točka torej pomeni, da obe strani upoštevata podlago za poznejšo odločitev pravično in nevtralno sprejeti.

Morda veste o tem Standardni primer:

Dva otroka naj si delita torto. Bilo bi pošteno in nevtralno: en otrok si deli torto, drugi pa sme najprej izbrati svoj kos. Nihče se ne more pritožiti nad nepravično razdelitvijo - klasično situacijo, v kateri so vsi koristni.

Harvardska metoda: povpraševanje proti motivu

Jedro koncepta Harvarda pa sta prvi dve točki. Poskrbijo, da vsak Pogajanja ostajajo dejanskakar se je izkazalo za boljše rezultate. Kar nekaj ljudi pa se začne na neki točki barantati in barantati in se osebno. In to se le redko konča.

Primer: Zaposleni želi plačati 500 evrov več na mesec, a šef želi zgolj največ 100 evrov na vrhu. Obe strani se povzpneta sem z enim Ekstremen položaj in se v najboljšem primeru dogovorite za kompromis. Pri tem morajo utemeljiti in braniti svoj prvi položaj ter napasti in oslabiti nasprotni položaj.

Učinek: Oba izgubljata Čas, moč in najpozneje ob ogrožanju vaš obraz, ker oba nista mogla zadržati prvotnega položaja. To velja tudi, če je bil kompromis že na začetku postavljen s povsem pretirano številko.

Takšne posebne zahteve so stališča. Nikoli se ne smete z njimi pogajati. Ker osnovni problem pogajanj ni v nasprotujočih si stališčih, temveč v navzkrižju medsebojnih potreb, želja, skrbi in strahov Motivi. To pa so interesi in ležijo pod površjem kot ledena gora. Njihovo prepoznavanje je ključnega pomena, ker se je veliko lažje pogajati.

Harvardski koncept: primer

Poglejmo še enkrat naš primer plače:

• Šef bo morda moral biti zdaj z njim Prihranite proračun in zato ne more plačati veliko;
• zaposleni na drugi strani bo kmalu dobila otroka in resnično se želim odzvati na naraščajoče stroške z dvigom plače.

Kdo lahko to upravlja tihi motivi da prepozna v svojem kolegu in naj se o tem pogovora bolj uspešno pogaja:

• Psihološkoker drugemu signalizira, da ga jemlje resno in razume.
• Taktičnoker svoje zahteve skoraj vedno uveljavi kasneje, ko prvič reši problem drugega.

V omenjenem primeru plače je rešitev se mora zaposleni odpovedati takojšnjemu zvišanju plače in to je dogovorjeno le za novo poslovno leto. Mogoče je tudi, da bo dobil še nekaj dni počitnic.

Zelo pogosto pogajanja ne uspejoker se obe strani ukvarjata samo s svojimi stališči in ju razumeta kot rešitev ali-ali: ali jaz razumem - ali on. Igra z ničelno vsoto.

Kritika harvardskega koncepta: problem asimetričnih informacij

Harvardska metoda lomi ta miselni vzorec, ima pa tudi svojega Omejitve. Ker predvideva, da je to redko: obe strani imata enake informacije in si pomenita dobro.

V zgornjem primeru, če zaposleni ve, da njegovo podjetje deluje briljantno ali da igra pomembno vlogo za trgovino, sklicevanje šefa na omejen proračun ne bo delovalo. Nasprotno: delavec bo izkoriščali in lagali čutiti.

Znanost imenuje problem asimetrične informacije - ena stran ve več kot druga. V resnici je skoraj vedno tako. Tisti, ki ve več, je torej vedno v prednosti. Rezultat je rešitev z zmago in porazom. Razen če je druga zelo dobre volje.

Za vas to pomeni: Najboljši rezultat to boste dosegli, če ste obvladali harvardski koncept, vendar predhodno temeljito raziščite in pridobite prednost pri informacijah.

Harvardski koncept: alternativa

Seveda tudi harvardski koncept ne vodi vedno do želenega uspeha - toda tudi ustanovitelji koncepta ga imajo v tem primeru Alternativa: BATNA. BATNA je kratica, sestavljena iz naslednjih besed: B.est A.alternativa TO Nizgovarjal A.pozdrav, v nemščini: Najboljša alternativa v primeru, da se ne dogovorijo.

BATNA vam je na voljo Okrepiti pogajalski položaj. Vnaprej premislite, katero alternativo imate, če s pogajalskim partnerjem ne najdete kompromisa - in ravno to vas naredi bolj optimistično in bolj samozavestno.

Skratka, BATNA je vaša Načrt B za pogajanja - in več. Če se jasno držite smernic, ki ste jih oblikovali med pripravo na pogovor z drugo osebo, boste tudi vedeli, do katere točke je vredno vztrajati.

Ko bo ta točka prišla, se izklopite iz pogajanj in predstavite svojo alternativo.