Iskanje kompromisa: 6 ustreznih korakov + jasne meje!

Vsebina

Pomen: Kaj je kompromis?
Iskanje kompromisa v antiki
Iskanje kompromisa: 6 korakov
Sklepanje kompromisov ne vodi nujno do optimalnega
Primer kompromisa: Spor zaradi pomaranče
Rešitev za vse, namesto kompromisa
Pripravljenost na kompromise potrebuje jasne meje
Reči ne je tudi kompromis
Iskanje kompromisa v službi: 3 nasveti
BATNA: Najboljša možna alternativa
Kaj so o tem prebrali drugi bralci

Kdor trmasto želi v pogovorih ali pogajanjih spraviti glavo skozi zid, ustvarja samo odpor. V življenju moraš popustiti. Pogosto hitreje pripeljejo do cilja. Tako v službi kot v zasebnih odnosih. Dvojna prednost: soglasje izpolnjuje vse vpletene - in vi mu lahko pomagate pri oblikovanju. A previdno: koncesije potrebujejo jasne meje. V nasprotnem primeru obstaja nevarnost "lenega" kompromisa. Pokazali vam bomo, kako najti popoln kompromis in kako se v prihodnosti bolje pogajati ...

Pomen: Kaj je kompromis?

Kompromis je sporazum, s katerim se strinjajo vse strani in ga v idealnem primeru dojemajo kot pošten in pravičen. Ta dogovor se običajno doseže z medsebojnimi koncesijami. Za to mora vsaka stranka v sporu zmanjšati svoja prejšnja stališča in se odreči nekaterim zahtevam.

Za dober kompromis je značilno dejstvo, da ...

vsi vpleteni se po delni zmagi počutijo dobro.
alternativna rešitev se šteje za pravično.
srednja vrednost ustvarja dodano vrednost.

V nasprotnem primeru se govori o "lenem kompromisu".

Iskanje kompromisa v antiki

Kompromisi so že obstajali v starem rimskem imperiju. Tam so v sodni praksi veljali za "tretjo pot". Za rimskega politika in filozofa Marcusa Tulliusa Cicerona je "kompromis" pomenil skupno obljubo nasprotnih strank, da se bodo odločili za neodvisno arbitražno odločitev tretje osebe. Ta sodba je bila dokončna. Če bi se stranka upirala, bi jo lahko kaznovali z globo.

Iskanje kompromisa: 6 korakov

V vsakdanjem življenju moramo pogosto sklepati kompromise. V politiki tvorijo celo bistvo demokracije. V redu potem! Konsenz rešuje konflikte in blokade. Potem gre spet naprej. Rešitev za vse! Skleniti kompromis niti ni težko. To pogosto traja le šest preprostih korakov:

1. Odkrito sporočite svoj položaj in pričakovanja.
2. Pozorno poslušajte, kaj hoče druga oseba.
3. Zastavite vprašanja, da boste razumeli motiv.
4. Razumevanje zahtev drug drugega.
5. Poiščite alternativne in privlačne ponudbe.
6. Poiščite rešitev, ki jo bosta sprejela oba.

Sklepanje kompromisov ne vodi nujno do optimalnega

Kompromis je nasprotje neskončne razprave. Izhajajo iz enakovrednih poštenih razprav in jasnih dogovorov. Na koncu je srednja pot, s katero lahko živi vsak (no) ... Sliši se enostavno. V praksi pa se iskanje kompromisa pogosto izkaže za težke boje, pogajanja, pakte in taktike. Navsezadnje vsaka stran poskuša najprej iz tega izvleči največ. Trma v pogajanjih ima torej lahko strateško ozadje.

Poleg tega kompromis (ali „konsenz“) ne vodi nujno do optimalnega. Niti če je sredi obeh položajev. Pomislite na učbeniški primer prepiranja obeh sester.

Primer kompromisa: Spor zaradi pomaranče

Obe sestri hočeta tisto oranžno. Na koncu se dogovorita za kompromis: pomarančo razdelijo na polovico. Toda prva sestra je nato olupila polovico pomaranče, poje celulozo in lupino zavrže stran. Tudi drugi je olupil pomarančo, vendar je celulozo zavrgel in lupino uporabil za peko. To je postalo neumno: če se obe sestri ne bi pogajali o svojih zahtevah ("hočem pomarančo"), temveč o svojih interesih ("hočem jo jesti", "hočem peči z njo"), bi prišli do boljši rezultat: Eden dobi vso kašo, drugi lupino celotne pomaranče.

Primer uči dve stvari:

Tudi tisti, ki sklepajo kompromise in popuščajo, lahko na koncu najdejo rešitev, s katero lahko živijo vsi - a takšno, zaradi katere bodo vsi poraženi.
Če želite najti kompromis, se najprej vprašajte: Kaj v resnici želim? Potem morate ugotoviti: Kaj je glavni interes (motiv) mojega kolega? Včasih so skladni, pogosto pa ne.

Tisti, ki jim uspe ustreči interesom kolega, so uspešnejši pri pogajanjih.

Rešitev za vse, namesto kompromisa

Primer učbenika prvotno izhaja iz konteksta tako imenovanega koncepta Harvarda ali "metode Harvard". To je leta 1981 na univerzi Harvard razvil pravnik Roger Fisher. Danes je del običajnega repertoarja Harvardske pravne fakultete. Bruce Patton je kasneje z Fischerjem in Uryjem Wiliamom izdal istoimensko knjigo, ki je postala uspešnica. Zamisel za to: kompromis ni vedno najboljša rešitev. Na koncu nihče ne dobi tistega, kar hoče. Cilj je torej "win-win rešitev", pri kateri zmagajo vsi (zato jo imenujemo tudi "strategija dvojne zmage").

To se doseže z dejanskimi pogajanji v skladu s štirimi načeli:

1. Ljudje in težave se obravnavajo ločeno

Pogajanja pogosto ne uspejo, ker sta dejanska raven in raven odnosov pomešani. Vpleteni osebno jemljejo protislovje, čustva zavrejo. Rezultat: stopnjevanje konflikta. Zato poskusite, da razprave ne jemljete osebno in ostanite nevtralni in dejanski. Težave v odnosih so obravnavane ločeno.

2. Pogajanja o interesih - ne o stališčih

Poskusite ugotoviti, kakšni interesi stojijo za drugim povpraševanjem. Kdor želi doseči optimalen rezultat v pogajanjih, mora ne le odkrito sporočiti svoje interese, ampak tudi najprej razumeti potrebe drugih. Le tako lahko najdemo "skupno" rešitev.

3. Poiščite možnosti, ki so obojestransko koristne (win-win)

Takoj ko veste, kakšne motive zasleduje vaš sogovornik, lahko ponudite ponudbe in poiščete rešitve, ki zadovoljujejo vpletene, ne da bi oslabili svoj položaj. Če lahko druga oseba izbira med več možnostmi, so verjetne koncesije.

4. Rezultat mora temeljiti na objektivnih merilih

Proces, v katerem se dobijo vsi, se konča šele, ko obe strani rezultat ocenite objektivno in ga sprejmete kot pošten in nevtralen. V nasprotnem primeru lahko oba popravita rešitev. Merila za oceno tega so lahko zakoni, moralne vrednote ali družbene norme.

Pripravljenost na kompromise potrebuje jasne meje

Vsak odnos mora biti ogrožen. V ljubezni ni nič drugače kot v službi in poslovnih odnosih. Včasih je treba celo ugrizniti kroglo in nakazati pripravljenost na žrtvovanje, geslo: "V redu, tokrat popustim ..." Tisti, ki vedno želijo uveljaviti svoje stališče brez izgub, so na dobri poti do osamljenosti in izolacija.

Za sklepanje kompromisov pa predpostavlja, da hočeta OBE strani ohraniti in gojiti odnos. Vendar ni vedno tako. Še posebej, kadar sta znanje in moč neenakomerno razporejena. V tem primeru odnosi moči in poznavanje vladanja pogosto vodijo k temu, da ena stran poskuša izkoristiti drugo. Kdor prezgodaj pokaže pripravljenost na kompromise, bo neusmiljeno raztrgan. Pripravljenost na kompromis zato vedno potrebuje jasne meje.

Reči ne je tudi kompromis

Nekatere omejitve nastanejo same - s praktičnimi omejitvami, specifikacijami, proračunskim okvirom, svobodo izbire in spretnostmi odločanja. Druge omejitve izhajajo iz vaših osebnih prioritet in načel. Trajnostni kompromisi so možni le, če se držijo objektivnih meja in ne kršijo vaših vrednot.

Kljub vsem možnim popuščanjem: Vedno imejte v mislih, da lahko tudi rečete ne. Včasih je treba celo. Filozof Immanuel Kant je že priznal: "V vseh mejah je tudi nekaj pozitivnega."

Razloga za preseganje sta vedno dva: tisti, ki poskuša nekoga drugega potegniti čez mizo - in tisti, ki se prepusti. Čeprav so kompromisi nepogrešljivi, postanejo vzdržni le s takimi mejami.

Iskanje kompromisa v službi: 3 nasveti

Seveda ni dovolj samo poznati lastne meje. To morate jasno sporočiti. Tu je odločilen konstruktiven odnos. V nasprotnem primeru lahko meje razumemo kot zavrnitev, egoizem ali brezkompromisen odnos. Da boste lahko s svojimi kolegi, nadrejenimi in poslovnimi partnerji sklenili dobre kompromise in hkrati postavili jasne meje, boste tukaj našli tri preizkušena priporočila:

Pojasnite razloge, ne da bi se upravičili
Jasno pokažite, kam ne morete iti. Prijazen v tonu, a trd na temo in nedvomno v podtonu. V nasprotnem primeru to kaže na pripravljenost za ponovno pogajanje. Za boljše razumevanje lahko tudi brez očitkov razložite razloge za svojo omejitev in odločitev. A pazite, da se ne boste upravičili. Gre le za razjasnitev "zakaj" vaših omejitev. Ali so ti legitimni, ni vprašanje. Samo vi se odločite.
Ne dajati ničesar brez popuščanja
Pogajanje pomeni približevanje. Ne bi bilo pametno, če že na začetku razkrijete svoje največje ali najnižje zahteve. Če se torej SKUPAJ premaknete drug proti drugemu, bodo vaše meje le bolj verjetne. Z drugimi besedami, če vas prosimo, da se premaknete, lahko zahtevate enako. V primeru preprostih pogajanj o cenah gre to običajno na sredino. V primeru bolj zapletenih pogajanj pa to lahko pomeni tudi, da se na primer znižate s ceno, vendar mora vaš kolega zmanjšati uspešnost.
Pokažite razumevanje in komunicirajte empatično
Uveljavljanje meja ne pomeni zanemarjanja potreb in interesov drug drugega. Namesto da bi se trmasto prepirali, bi se morali na argumente svojega kolega odzvati empatično in pokazati, da jih poskušate upoštevati. Kolikor gre. Mej ne boste zmehčali, ampak se boste sogovornika približali, kolikor je le mogoče.

Brez dvoma o tem, kar zahteva nekaj diplomatske spretnosti in instinkta. A obeh se je mogoče dobro naučiti, vaditi in trenirati.

BATNA: Najboljša možna alternativa

Če se nikakor ne morete dogovoriti, lahko poskusite tudi začasno rešitev ("začasna rešitev"). To je tudi kompromis - vendar to ne pomeni, zato se nekateri bolj verjetno vključujejo. Strokovnjaki pa priporočajo tako imenovano rešitev BATNA.

"BATNA" je kratica in pomeni: "Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu" - v nemščini: "Najboljša alternativa v primeru, da ni dogovora." Strategijo lahko celo uporabite za krepitev lastnega pogajalskega položaja. Če želite to narediti, predhodno premislite, kakšne alternative imate, če ne najdete kompromisa. Ta "načrt B" vam takoj prinese več samozavesti, ki jo boste tudi izžarevali.

Kompromis je dober. Bolje je, da ni treba sklepati kompromisov.