Učinek vzajemnosti: kot vi jaz, tak tudi jaz vas

Vsebina

Učinek vzajemnosti: manipuliranje s pastjo naklonjenosti
Pazite se pasti vljudnosti: vzajemnost vas mika k popuščanju
Tako je mogoče preprečiti vzajemnost
Drugi bralci bodo te članke našli zanimive:

Plačajte vsak dolg, kot da je Bog napisal račun, je nekoč opozoril unitarist in filozof Ralph Waldo Emerson. Ali že počne načelo vzajemnost ponotranjeno ni znano. Prinaša pa t.i. Zavezanost vzajemnosti popolnoma do točke. Številni sociologi, vključno z Alvinom Gouldnerjem, so to lahko dokazali kot globoko človeški princip, ki ga je mogoče dokazati v vseh družbah. Vzajemnost je tista, ki tudi druži socialna omrežja; Spodbuja se duhovnost, druženje in klika, pa tudi reki Ena roka spere drugo ali Tit za tat priključen. Obstaja pa tudi ena nevarna past…

Učinek vzajemnosti: manipuliranje s pastjo naklonjenosti

Če smo pravilno razumljeni in uporabljeni, nas to dela vzajemnost na žalost izjemno poslušen in nagnjen k manipulaciji. Ravno zato, ker se zdi tako subtilna, razkriva veliko moč.

Brezplačni vzorci V supermarketih delujejo natančno po tem načelu: prodajalci, ki ponudijo še en grižljaj, se igrajo s slabo vestjo in silijo nič hudega slutečega Pasti iz vljudnostida potem kupim celo klobaso.

Promotor supermarketa Vance Packard je enega posebej opisal leta 1957 perfidna prevaras pomočjo katerega je v nekaj urah prodal zajetnih 500 kilogramov sira - samo zato, ker je stranke prosil, naj si režejo brezplačne vzorce poljubne velikosti. Ljudje so sčasoma postali žrtev svoje prvotne pohlepnosti.
Organizacija ameriških vojnih invalidov pa poroča, da je bila stopnja odziva zmanjšana na standardnoApeli za donacije bi bilo 18 odstotkov. Če pa bi črkam dodali majhno darilo - na primer razglednico, bi se stopnja uspešnosti povzpela na več kot 35 odstotkov.

Močna, a učinkovita: Darila ustvarjajo občutek povezanosti - pa tudi neprijetne Krivda. To nas obremenjuje in motivira, da kaj storimo glede tega. Navsezadnje si komaj kdo želi nastopiti kot hudič.

Vendar iz istega razloga Tudi darila so bila zavrnjena: Znanstveniki so lahko pokazali, da ženske, ki jih moški povabijo na pijačo, moški in ženske uvrstijo med lažje (!).

Pazite se pasti vljudnosti: vzajemnost vas mika k popuščanju

Vendar se zdijo še posebej zahrbtni Koncesije med pogajanji. Ne samo, da izvajajo pritisk na upravičenca do koncesije, da bi se mu vrnil: kdor se najprej žrtvuje, lahko to stori lažje Čas za razmislek vpliv.

Recimo, da prosite šefa 10 odstotkov več plače. "Nemogoče", bo odgovoril, kar ste že vedeli.

Torej po nekaj zafrkanciji ga prosite za vsaj 5 odstotkov plus ... Zack, zdaj ga imate: pravkar ste se žrtvovali 5 odstotkov in vaš šef bo zdaj veliko težje odgovoril na vaše (vedno dobro ustanovljena) zahteva za enega Znova zavrnite dvig.

Enako velja za vse Kolektivna pogajanja na začetku redno postavljal pretirane zahteve. Samo zato, ker je potem čudovito enostavno sklepati kompromise, da se taktično približamo tajno ciljanemu rezultatu.

Vse je igra z vzajemnostjo!

Prekomerno Toda tudi tega ne smete storiti, sicer se strel pokaže. Raziskave izraelske univerze Bar-Ilan so pokazale: Kdo je pretiraval nerealne zahteve pozira, zanikan je, da bi se resno pogajal. Odhod pozneje ni več resnična koncesija, temveč nujni popravek.

Učinek: učinek Vzajemnost izgine.

Tako je mogoče preprečiti vzajemnost

Toda kako se lahko zaščitite, da ne padete v pasti vljudnosti?

Na splošno zavrniti darila, bi bila metoda, vendar ne najbolj socialna. Ne bo vsak dajalec špekuliral, da vam bo dal stavo - včasih gre samo za to, da vas osreči (ali odplača stari dolg).
V vseh primerih pa, v katerih prepoznate, da imajo dane ponudbe namen, obrnite mize: Darilo sprejmite z zahvalo, nič več. Navsezadnje bi bilo treba po pravilu vzajemnosti izkoristiti tudi vsak poskus izkoriščanja vas.